Você fez um produto, gastou dinheiro com material, perdeu algumas horas trabalhando, publicou o anúncio e aí aparece o cliente:
“Faz por R$ 30?”
E você olha para o produto, olha para o cliente e pensa:
“Faço. Mas vou ter que pagar para trabalhar?”
Pois é, muita gente começa uma renda extra sabendo produzir, vender e atender, mas esquece de aprender uma coisa fundamental: quanto cobrar.
E cobrar barato demais pode ser tão problemático quanto cobrar caro demais. Se o preço for baixo demais, você trabalha muito e sobra pouco, se for alto demais sem entregar valor compatível, o cliente simplesmente procura outra opção.
Precificar bem é encontrar um ponto em que o cliente veja sentido no preço e você não saia da negociação pagando para trabalhar.
Preço não é simplesmente custo + qualquer coisa
Imagine que você fez uma peça artesanal e gastou: R$ 30 de material.
Você pensa:
“Vou vender por R$ 40. Ganho R$ 10.”
Parece razoável, mas e sua mão de obra, embalagem, taxa da plataforma, transporte, desperdícios e outros gastos relacionados à atividade? Se tudo isso não entrou na conta, esses R$ 10 podem ser uma ilusão.
O Sebrae recomenda considerar custos diretos, despesas variáveis, custos fixos proporcionais e até a remuneração do empreendedor na formação do preço. Por isso, o primeiro passo é:
descobrir quanto custa entregar aquilo.
Quanto vale a sua hora de trabalho?
Esse é um ponto que muita gente ignora. Imagine que você faça um serviço e cobre R$ 100. Parece ótimo, só que o trabalho completo consumiu: 3 horas de execução + 1 hora de deslocamento + 1 hora de preparação, no total foram 5 horas.
Se praticamente todo o valor recebido fosse remuneração do seu trabalho, seriam: R$ 100 ÷ 5 = R$ 20 por hora. Agora você consegue enxergar o serviço de outra maneira.
Sua hora não pode ser tratada como se fosse invisível, você não está trabalhando de graça só porque gosta do que faz.
Margem de lucro: o que sobra depois da conta
A margem de lucro é a parte do preço de venda que efetivamente representa lucro depois dos custos e despesas. Vamos usar um exemplo simples, imaginando que o custo total de um produto fique em: R$ 80
Você quer uma margem de lucro de 25% sobre o preço de venda, nesse caso, não basta pegar R$ 80 e acrescentar 25%. A conta correta, simplificada, seria: R$ 80 ÷ 0,75 = R$ 106,67
Por quê? Porque, se R$ 106,67 é o preço, 25% desse valor corresponde aproximadamente a R$ 26,67 de margem, deixando R$ 80 para cobrir o custo.
É uma diferença pequena na fórmula, mas no bolso, pode ser importante. O Sebrae diferencia justamente margem de lucro de markup e apresenta o cálculo como parte da formação correta do preço.
Markup: uma forma prática de chegar ao preço
Agora aparece uma palavra que parece nome de vilão de filme: markup. Na prática, ele é um fator utilizado para transformar o custo em preço de venda, considerando despesas e lucro desejado.
Por exemplo: Se seu custo é R$ 40 e você utiliza um markup de 2,5 → R$ 40 × 2,5 = R$ 100.
Pronto. O markup pode ser útil quando você vende vários produtos e quer uma forma mais padronizada de formar preços, mas cuidado: markup não é sinônimo de lucro.
Aplicar “2 vezes o custo” não significa automaticamente ter 100% de lucro e é justamente aí que muita gente se confunde.
Não existe uma margem mágica que serve para todo mundo
Você pode encontrar alguém dizendo:
“Coloca 30% e pronto.”
Não é assim. Uma margem adequada depende do tipo de produto ou serviço, custos, concorrência, público e estratégia. Imagine três atividades:
| Atividade | Custo | Preço | Situação |
|---|---|---|---|
| Produto artesanal | R$ 40 | R$ 80 | Pode ter margem confortável |
| Serviço especializado | R$ 50 | R$ 150 | Pode ter valor agregado maior |
| Revenda muito competitiva | R$ 80 | R$ 95 | Margem mais apertada |
Não existe um percentual universal, pois o preço precisa fazer sentido para aquela atividade.
E o preço da concorrência?
Agora entra uma parte que muita gente esquece: o cliente também tem calculadora. Você pode calcular seu preço perfeitamente e descobrir que está muito acima do mercado, mas isso não significa automaticamente que seu preço está errado. Talvez você ofereça:
- melhor qualidade;
- entrega mais rápida;
- atendimento diferenciado;
- personalização;
- garantia;
- experiência melhor.
O Sebrae destaca justamente que a precificação precisa considerar tanto os aspectos financeiros internos quanto o mercado e os concorrentes. Portanto pesquise, não para copiar, mas para entender a faixa de preço em que você está competindo.
E se meu preço calculado ficar muito acima dos concorrentes?
Aqui está uma descoberta importante, pois talvez seu problema não seja o preço, pode ser o custo. Imagine:
Seu custo: R$ 90
Concorrente: vende por R$ 100
Você gostaria de cobrar R$ 120 para ter uma margem melhor, só que o cliente provavelmente terá poucas razões para pagar R$ 20 a mais. Talvez você precise:
negociar com fornecedor;
reduzir desperdícios;
melhorar produtividade;
mudar embalagem;
alterar o produto;
ou encontrar um público disposto a pagar mais pelo seu diferencial. Preço não resolve um negócio estruturalmente caro.
Nunca tenha medo de cobrar pelo seu trabalho
Existe uma frase perigosa:
“Sou novo nisso, então vou cobrar baratinho.”
Cuidado. Uma coisa é oferecer um preço promocional para conquistar os primeiros clientes e outra é criar uma reputação baseada em trabalhar barato.
Se você cobra R$ 30 por algo que deveria custar R$ 80, depois pode ser muito difícil explicar por que o preço subiu. E o cliente que só escolheu você pelo preço provavelmente vai atrás do próximo que cobrar menos.
Você não precisa ser o mais barato, precisa entregar valor compatível com aquilo que cobra.
Como definir um preço inicial na prática
Use este passo a passo:
1. Calcule o custo
Some material, compra, embalagem, taxas e outros gastos diretamente relacionados.
2. Coloque sua mão de obra na conta
Defina quanto você precisa receber pelo seu tempo.
3. Acrescente uma margem adequada
Não use um percentual mágico encontrado na internet.
4. Compare com o mercado
Veja quanto produtos ou serviços semelhantes custam.
5. Ajuste
Se ficou muito barato, você pode estar esquecendo custos e se ficou muito caro, talvez precise reduzir os custos.
Desconto: até onde você pode chegar?
Imagine que você vende um produto por R$ 100 e seu cliente pergunta:
“Faz por R$ 80?”
Você responde:
“Faço!”
Problema: você sabia quanto sobraria por R$ 80? É por isso que você precisa conhecer seu preço mínimo aceitável.
Imagine que, depois de todos os custos, você conclua que precisa receber pelo menos R$ 85 para manter uma margem mínima. Agora você sabe que:
R$ 100 → preço normal
R$ 90 → desconto possível
R$ 85 → limite
R$ 80 → prejuízo ou retorno insuficiente
Isso torna a negociação muito mais tranquila e você não decide no susto.
Seu preço precisa ter espaço para negociação?
Nem sempre. Se você trabalha com preço fixo e não costuma negociar, não precisa aumentar artificialmente o valor só para depois oferecer desconto.
Mas, em alguns mercados, a negociação é comum e nesse caso, ter uma margem planejada pode evitar que um pequeno desconto destrua seu lucro.
O Sebrae também destaca que uma precificação bem construída facilita promoções e negociações porque você conhece o limite que pode oferecer sem comprometer o resultado.
A diferença é enorme: dar desconto planejado versus dar desconto porque ficou com vergonha de dizer não.
Cuidado com promoções que parecem ótimas
Imagine: Preço normal: R$ 100, promoção: R$ 80, Só que seu custo é R$ 75. Você “vende mais”, mas sobra R$ 5, talvez o volume compense, talvez não. A promoção precisa ter objetivo. Pode ser:
- conquistar clientes;
- vender estoque parado;
- aumentar volume;
- divulgar um produto novo.
Mas promoção permanente é outro nome para:
preço errado.
Como saber se você está trabalhando demais por pouco
Aqui faço uma ligação com o artigo anterior, depois de definir seu preço, acompanhe o resultado real. Por exemplo:
Preço cobrado: R$ 150, Custos: R$ 60, Valor restante: R$ 90, Tempo total: 3 horas
Resultado: R$ 30 por hora.
Se você conseguir aumentar o preço para R$ 170 mantendo os mesmos custos e tempo, o resultado muda. Você passa a ter: R$ 110 ÷ 3 = aproximadamente R$ 36,67 por hora.
Não significa que deve simplesmente aumentar o preço em qualquer situação. Significa que pequenas mudanças de preço podem ter impacto grande no resultado. Por isso, precificação e acompanhamento de resultado precisam andar juntos.
O preço também comunica qualidade
Preço não serve apenas para pagar contas, ele também transmite uma mensagem. Imagine dois profissionais oferecendo exatamente o mesmo serviço:
Profissional A: R$ 50
Profissional B: R$ 150
O preço, sozinho, não prova qualidade, mas o cliente pode começar a fazer perguntas:
“Por que um custa três vezes mais?”
Se o profissional B consegue explicar claramente seu diferencial, o preço mais alto pode fazer sentido. Por isso, não basta cobrar mais, é preciso entregar e comunicar valor.
Quando você deve aumentar seu preço?
Não precisa esperar estar praticamente quebrado. Reavalie o preço quando:
- seus custos aumentarem;
- sua demanda crescer;
- você melhorar sua qualidade;
- sua experiência aumentar;
- o mercado mudar;
- o produto ou serviço receber novos benefícios.
Seu preço não precisa ser congelado para sempre, seu fornecedor pode aumentar. O combustível aumenta, a embalagem aumenta, sua experiência aumenta, seu preço também pode precisar acompanhar.
Uma fórmula simples para não trabalhar de graça
Quando estiver em dúvida sobre quanto cobrar, pense nesta sequência:
Quanto custa entregar?
↓
Quanto vale meu tempo?
↓
Qual margem preciso?
↓
Quanto o mercado está cobrando?
↓
Qual é meu preço mínimo?
↓
Qual preço faz sentido para meu cliente?
Esse pequeno processo já é muito melhor do que:
“Acho que R$ 70 está bom.”
Porque “acho” é uma ótima palavra para conversa de bar, mas para administrar uma renda extra, números ajudam bastante.
O preço certo não é o mais barato nem o mais caro
É o preço que permite que sua atividade continue funcionando. Se você cobra barato demais, pode vender bastante e continuar pobre. Se cobra caro demais sem justificar o valor, pode não vender nada.
O equilíbrio está em encontrar um preço que: cubra seus custos, pague pelo seu trabalho, gere lucro, seja compatível com o mercado e faça sentido para o cliente.
E aqui está a grande diferença entre “fazer uma renda extra” e começar a tratar essa renda como um pequeno negócio e aí você deixa de perguntar:
“Quanto será que alguém paga?”
e começa a perguntar:
“Quanto preciso cobrar para essa atividade valer a pena?”
Essa mudança de pensamento pode fazer uma diferença enorme, porque ninguém começa uma renda extra para trabalhar muito e descobrir no fim do mês que só ganhou experiência. Experiência é ótima e dinheiro também. O ideal é ficar com os dois.
Continue na Fase 2 de Renda Extra
Agora que você sabe como construir seu preço, o próximo passo é aprender a organizar o dinheiro que entra para não misturar renda extra com salário e acabar sem saber quanto realmente está disponível.
Você também pode voltar ao artigo Como Calcular Quanto Você Realmente Ganha com uma Renda Extra para revisar como calcular custos, lucro e ganho por hora.
E para quem ainda está procurando uma atividade para começar, veja os artigos da Categoria Renda Extra sobre venda de produtos, serviços, aplicativos, conteúdo e trabalhos online.
📚 Quer transformar sua renda extra em um negócio mais organizado? Estas leituras podem ajudar
É a indicação mais diretamente relacionada ao assunto. Ajuda a aprofundar a formação de preços e mostra que precificar vai além de simplesmente acrescentar um percentual ao custo.
Uma opção mais técnica, mas interessante para quem pretende transformar uma renda extra em negócio e quer entender melhor a relação entre custos, volume de vendas e resultado.